Cómo negociar con peruanos? : Sector minero
El objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de comunicación, las costu...
| Autor Principal: | Gonzales Bromley, Carlos David |
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| Otros Autores: | Rioja Vallejos, Martha Esther |
| Formato: | Tesis de maestría |
| Idioma: | Español |
| Publicado: |
Pontificia Universidad Católica del Perú
2017
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| Materias: | |
| Acceso en línea: |
http://repositorio.pucp.edu.pe/index/handle/123456789/165153 |
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| Sumario: |
El objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los
peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales
en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de
comunicación, las costumbres sociales, el uso de la tecnología, las habilidades y preferencias
del negociador.
La metodología aplicada, ha sido la del estudio de casos múltiple, pues brinda la flexibilidad
necesaria para captar las respuestas de los informantes, sus expresiones y sentimientos en un
sentido holístico el cual ha permitido seguir una secuencia metodológica de investigación
apropiada presentando los antecedentes y propósito del estudio, para luego pasar a desarrollar
la base teórica a profundidad y el diseño de investigación. Posteriormente se muestran los
resultados, el análisis y los pone en discusión con la base teórica y estudios previos;
finalmente se muestran las conclusiones y recomendaciones.
Del análisis de resultados se puede decir que los peruanos en el sector minero utilizan una
comunicación transparente y clara, se apoyan en la tecnología para planificar y agilizar el
proceso. Dependiendo del lugar de origen y género de la contraparte su conducta y trato
varían. El idioma para negociar es el inglés. La actitud del negociador es amistosa, flexible y
colaborativa, evita cualquier controversia. El lugar preferido para negociar es la oficina. La
negociación es monocrónica, un equipo técnico se encarga de revisar cada una de las
condiciones. El “regateo” está presente y quien cierra el acuerdo en su mayoría de veces es el
negociador, importa más las relaciones profesionales a largo plazo que las amistades.
Este estudio pretende sentar las bases para futuras investigaciones que profundicen en el
análisis de las características de los negociadores peruanos en el sector minero y además
sirva de referencia para ejecutivos de cualquier nacionalidad que busquen una aproximación
de entendimiento de la cultura negociadora Peruana |
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