Planteamiento de un modelo de negociación aplicable al Ecuador utilizando las herramientas de la programación neurolingüística en el método de negociación de Harvard
Se debe entender a la negociación como un proceso totalmente disociado de otros similares, como, por ejemplo, la resolución de conflictos, las ventas, arbitraje, mediación, etc. La negociación puede llegar a ser parte de cualquiera de estos procesos, pero esta no abarca a ninguno de ellos ya que cad...
| Autor Principal: | Masache Rivera, José David |
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| Formato: | bachelorThesis |
| Idioma: | Spanish / Castilian |
| Publicado: |
PUCE
2016
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| Materias: | |
| Acceso en línea: |
http://repositorio.puce.edu.ec/handle/22000/11625 |
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| Sumario: |
Se debe entender a la negociación como un proceso totalmente disociado de otros similares, como, por ejemplo, la resolución de conflictos, las ventas, arbitraje, mediación, etc. La negociación puede llegar a ser parte de cualquiera de estos procesos, pero esta no abarca a ninguno de ellos ya que cada uno es distinto de los otros.
Existen dos modelos de negociación que abarcan una gran cantidad de submodelos, el modelo competitivo (ganar a toda costa, Clausewitziano) y el modelo cooperativo (método de negociación de Harvard, negociación efectiva, modelo de las 8 fases, etc.). Todos los submodelos existentes forman parte de estas dos grandes ramas.
Este trabajo se centra en el método de negociación de Harvard ya que es uno de los más utilizados a nivel mundial por los resultados positivos que ofrece a la hora de negociar. Es importante resaltar que un factor muy importante para el éxito de este método es que está respaldado por una de las universidades más prestigiosas a escala mundial, la Universidad de Harvard, la cual apoyo la investigación a cargo de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton que se basó en observar el comportamiento de negociadores exitosos y modelarlo en uno sólo. La clave del método Harvard es negociar sin ceder, como se expone en el libro bajo el mismo nombre.
Por otra parte, se tiene la Programación Neurolingüística, un modelo de comunicación que ha ganado popularidad en los últimos años, también debido a los resultados que este obtiene.
Muchos autores la consideran una pseudociencia, ya que sus resultados no se han podido cuantificar ni replicar de una manera exacta, sin embargo, en su mayoría tienen efectos positivos sobre quien utiliza sus herramientas.
Al ser una materia subjetiva, se la debe interpretar según la situación en que se la esté aplicando. Es por esto que en este trabajo se observarán principios que se consideran fundamentales para comunicarse de una manera efectiva y, por ende, una negociación fructífera. |
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